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36氪专访金银岛:建立市场标准是发展产业互联网的关键
36氪媒体    |     2017/06/08 17:59
作者:林鲁比

大宗商品作为传统行业要拥抱信息化和互联网,是从0到1的过程。

在智能设备和移动互联网技术高度普及的情况下,普通用户已经享受到互联网带来的诸多的便利,但是,还有大量传统行业市场化程度不足,信息化程度低,更谈不上利用互联网技术提升产业效率。

当前,产业互联网还是个玩家少、体量大的蓝海,信息化+互联网的能量还没有在传统产业中爆发出来。

如何通过“互联网+”提升产业效率,改造供给侧,一直都是中国经济发展探索中的命题。

近日,大宗商品产业互联网平台——金银岛接受了36氪的专访,分享了他们在煤炭行业的创业历程和经验。

从行情到资讯+电商+金融三合一,早早入场产业互联网领域的金银岛是谁?

成立于2004年,金银岛是最早尝试产业互联网的企业之一。

金银岛曾于2009年获得达晨创投的A轮融资,2015年8月获得亦庄国投等多家机构的8亿元B轮融资,股东包括达晨创投、鼎晖投资、常青藤资本、亦庄国投、赛领资本等。

金银岛选择了一块难啃的硬骨头——大宗商品。

所谓大宗商品,即可进入流通环节,具有商品属性,用于工农业生产和消费的大批量买卖商品,包括能源产品、基础原材料以及农副产品三大类别,具体来说包括原油、有色金属、钢铁、煤炭等。

金银岛创始人兼董事长王宇宏曾解释大宗商品的四个特性:

一是原料级,属于生产要素而非消费品;二是单笔交易量大;三是标准化程度高;四是流通性强,例如煤炭,即使在产能过剩的情况下,只要稍微下调价格,仍然是供不应求,因此大宗商品也有强变现能力,本质上具有金融属性。

经过13年的发展,金银岛成为具备资讯、金融和互联网云交易三大业务板块的产业互联网平台。

金银岛的产业资讯业务的数据覆盖了石油、化工、塑料、橡胶四大产业的近百种大宗商品,金银岛的评估价格——金银岛指数也进入了中石化、中石油、中海油等企业的定价系统,成为市场交易的价格基准。

产业链金融方面,金银岛在2009年上线了金融服务,通过与金融机构、物流服务商合作,在掌握资金流、物流和商流的基础上对产业链进行闭环监管,累计放款规模约600亿。

产业互联网云交易方面,金银岛采用综合平台垂直发展的战略,即在覆盖多品类的基础上,选择两三个单品做探索。据介绍,金银岛平台上的企业用户超过120万家,平台年GMV超过1000亿元。2016年,金银岛煤炭网和金银岛有色网从金银岛中拆分,成为独立的公司主体。

趟过弯路,金银岛最终在煤炭行业跑通了电商+产业链金融的商业模式,实现了盈利。

金银岛希望把煤炭行业的成功经验复制到其他的垂直领域中,继续在有色金属、粮食、石油等领域探索“互联网+大宗”的发展机会。

从信息服务着手,等待产业可被互联网改造的时机

作为国民经济的支柱产业,大宗商品总体体量大,产业互联网+产业链金融的天花板也几乎难以见顶,这似乎是一个广袤的市场。

然而,在2004年踏入大宗商品这片“沙漠”淘金的金银岛很快就发现,现实比梦想骨感得多。

彼时煤炭、石油等市场的垄断色彩严重,供小于求,买方要购买大宗商品,往往还需要走关系靠门路,卖方不需要销售,市场化程度不充分的情况下,电商平台根本缺乏用武之地,供应链金融也缺乏规模化的条件。

淘金不成先买水。

金银岛先从行情资讯等增值服务入手,提供付费的行业价格数据、研究报告等,为企业提供决策支持系统。截止到2016年4月,金银岛的资讯平台共有注册企业100万,为20万企业提供数据服务,其中5万为付费用户。

金银岛提供的数据服务——金银岛指数

提供资讯服务终究不是金银岛渴望抵达的终点。如何切入交易环节,通过互联网改造整个产业链效率,创造价值并进行再分配,这是金银岛13年来一直在探索的问题。

大宗商品产能过剩,通过互联网提升生产要素分配效率的需求浮出水面

2000年以来,中国的煤炭供给能力迅速增强,尤其是2006年以来,全国煤炭投资累计完成3.6万亿元,累计新增产能近30亿吨。其中,“十二五”期间累计投资2.35万亿元,年均投资近5000亿元。

一方面是产能的大幅提升,另一方面是需求的逐渐萎缩。

2008年以来,受到国际金融危机的影响,国际市场持续低迷,国内的需求增速也在放缓,中国进入L型的经济新常态。

近几年,煤炭需求大幅下降。2014年全国煤炭消费同比下降2.9%,2015年预计在4%左右。

数据来自国家统计局

产能过剩在中国经济运行中产生的矛盾和摩擦越来越凸显。

2015年底,中央工作会议提出“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大改革任务,并释放了一系列去产能与供给侧改革的信号。

这是好时机,用互联网手段进行产业供给侧改革的机遇浮现了。

王宇宏解释,在不同的品类、不同的经济周期中,产能过剩是相对的,而煤炭是相对产能过剩问题集中的行业,也是金银岛重点切入的行业。

在产能过剩的情况下,供给方开始市场化,寻求销售通道,大宗商品电商发育的条件开始慢慢出现。

而且,随着用户在移动端的使用行为正在被逐渐培养起来,大宗商品电商正在呈现互联网化和移动互联网化的双线发展、跨步发展的局面。

王宏宇认为,大宗商品电商交易的是生产要素,与天猫、京东等消费品电商解决市场信息不对称的核心问题不同,大宗商品电商解决的是生产要素如何进行市场化分配的问题

这意味着,大宗商品电商的商业模式必须是全新的,复制天猫淘宝的模式走不通。

多层中间商、交易信用差,金银岛认为大宗商品电商必须重塑交易环境

金银岛煤炭网CEO刘保华在接受36氪采访时表示,金银岛在煤炭领域探索的过程中,发现煤炭交易环境中最大的痛点在于流程极度不标准,信用环境差,交易环节多,交易摩擦大、效率低,交付成本居高不下。

中国煤炭产业的市场集中度不算高,上游存在大量的煤矿。

据2016年1月前瞻产业研究院发布的《2016-2021年中国煤炭行业发展前景与投资战略规划分析报告》显示,中国前4家煤炭企业产量为8.68亿吨,占全国的23.6%,而且全国煤矿数量在2016年为1.08万处。刘保华补充道,随着煤炭行业不断去产能,煤矿的数量正在减少,但是截止到2017年,煤矿数量仍然不少于7000个。

由于煤炭属于能源产业,需要用到煤炭作为产业都属于下游,这也决定了煤炭的需求端也非常分散。

上下游分散——这是电商交易平台发展的前提条件。

与此同时,传统煤炭交易要经过多个流转环节,中间商层级多——这是互联网进行扁平化改造、提升效率的空间。

传统的煤炭交易产业链中,往往需要经历3~4层的中间商:第一层,贸易商从矿场提货,送至火车站站台;第二层,从火车站台发往北方港口;第三层,从北方港口发往南方港口(北煤南运);第四层,从南方港口到需求端的贸易商。

这个繁复的流通环节意味着煤炭行业中微薄的利润空间(50~80元/吨)大部分被中间商抽走。

另外,在煤炭交易中,由于缺乏监督,违约成本低,整体信用环境差,交易者之间的信任有限。

在流程方面,先交钱还是先交货、交付过程中商品如何检验化验、如何付款等等,都缺乏统一标准。目前呈现的情况是,交易商要一对一地协商交易,每笔交易规则都可能不同。

在这样的交易环境里,撮合、挂单、竞价等等电商模式都不能真正解决问题。

制定交易跟单准则、搭建电商交易平台、铺设交割仓库网络,重运营模式的治本之策

为了从根本上解决行业痛点,金银岛选择了一条重运营的道路。

金银岛涉入产业链交易的各个环节,花了一年多的时间,制定了《金银岛交易跟单准则》。

这份准则为供应和采购双方的交易行为都提供了详尽的行动准则,覆盖了供应商资质、供应商确认单签署流程、货品入库、取样化验流程、货物货权转移、结算付款流程,到采购资质、采购流程、出库流程等,甚至于交易合同,金银岛都提供了参考样本。

金银岛煤炭网COO杜彦江解释,这份交易跟单准则已经完全电子化,成为电子流内嵌在金银岛交易平台中,用户在交易过程中只需要在交易过程中遵循提示行动即可。

这使得煤炭交易者在金银岛上的交易行为可以实现完全的标准化,交易信用问题也可以迎刃而解,加上金银岛在前十年中积累的行情系统、企业征信系统、网络融资系统等,金银岛得以掌握了产业链中的商流信息。



金银岛煤炭网App中的采购和供货页面

金银岛煤炭网有PC和移动端两个电商交易平台,在金银岛煤炭网上进行交易,不是买卖双方一对一交易,而是“供应段云供应——金银岛库存池——需求端云采购”的模式。

金银岛煤炭网通过与坑口、港口、洗煤厂和站台等物流站点合作,铺设了100+个网点的全国交割库网络,供应商和采购商需要在金银岛监控的网点存储、交割,这帮助金银岛掌握产业链的物流信息。

金银岛煤炭网设有独立的定价委员会,根据库存情况、运输情况、发电情况、矿场开工情况等,该委员会决定上游招标价格和下游销售价格,其中销售价格为每日一价,金银岛在采购和销售中可获取的差价利润空间在2%~5%之间。

金银岛煤炭网COO杜彦江介绍,目前金银岛有超过400家供应商,平台月双向交易量超过100万吨,按目前的增速,预计2017年总双向交易量为2400万吨,按照毛利2.5%估算,预计今年金银岛煤炭网可以有1亿元的营收。

金银岛并没有急于扩大平台的交易量,在供货商和采购上两边都制定了准入门槛,例如信用评级为3A供货商可不限量供货,而信用评级低的供货商只能限量供货,以此保证平台的货品质量和信用环境。

在商流、物流信息都能够在金银岛煤炭网的系统中沉淀下来前提下,与金融机构合作,加上资金流的信息,三流合一做风控,提供产业链金融服务变得顺理成章。

三流合一,闭环管理的产业链金融模式怎么做?

从2009年年底开始,金银岛即开始与银行系统对接,为产业链中的企业提供金融服务,8年间累计放款规模约600亿,服务客户数量约1200家。

传统的供应链金融主要依靠核心企业担保模式,基于核心企业的应收账款保理,但是其中往往涉及到确权难的问题。

如上文所言,金银岛通过自建交割仓储网络监控物流、通过电商的现货交易系统、商务决策系统等监控商流,金银岛要做到资金流、物流和商流三流合一、闭环管理的产业链金融模式,还需要设计好一套金融产品的风控模式。

金银岛高级副总裁郑利敏介绍,金银岛煤炭网的金融服务主要有4种模式:仓单质押模式、集合采购模式、集合销售模式和代理销售模式。

l 仓单质押:交易商将货物入库到金银岛的交割库,金融机构可提供货物价值70~80%的贷款;

l 集合采购:下游交易商在资金不足的情况下要采购,可以先支付20%货款给金银岛,金银岛全额向上游供货商采购,交货到指定交割库之后,货权归金银岛,采购方还足剩下80%的货款后可解压提货;

l 集合销售:交易商在平台监督下,交货给电厂等下游采购商获取收获凭证,金银岛合作金融机构将根据收获凭证放款,采购商则向金融机构汇款;

l 代理销售:供货商可在平台上竞标,金银岛全额采购,平台挂牌销售。

事实上,以上四种模式是产业链金融的常见模式,金银岛能够做到对整个流程进行闭环管理,关键在于平台交易商都遵循其《金银岛交易跟单准则》,交易行为都可以随时被金银岛的系统捕捉,另外金银岛的线下交割库网络,又实现了对现货的监控。

不过,金银岛煤炭网方面认为,产业链金融仅仅是作为优化产业链效率的工具,电商现货交易才是金银岛煤炭网最重要的盈利点,未来现货交易的收入在总体营收中的比重也会越来越高。

除了煤炭行业,金银岛还成立了金银岛有色网,金银岛纺织网也正在拟建中,它将会把煤炭网的成功的商业模式复制到其他的大宗商品品类中,以求新的发展。

(责任编辑:xiangchao)